销售员面对保守型固执的客户该怎样应对

在向保守型客户推销产品时，你会发现他们是很难应对的一类人，因为不管你怎么解释，他们总是非常固执地坚持自己的意见。而且，这种类型的客户还很要面子，不管自己说的是否有理，都不愿让步，尤其是有其他人在场时，往往显得更加固执。那么，如何解放你的保守型客户呢?这里给你介绍以下几招：

　一、设法让保守型客户说“是”

　　由于保守型客户不会简单地接受别人的意见，因此，销售人员在说服他们时，如果不带任何过渡就直接进入主题，就会让他们更加坚持自己的想法，使以后的说服工作难以开展。

　　正确的做法是从与说服主题关系不大的事情慢慢谈起，用平和的态度迎合对方，使其一开始就说“是”。销售人员尽量不要让客户把“不”字说出口，以免他因维护尊严而坚守错误观点。

　　销售人员要尽可能启发保守型客户说“是”，用“是”的效应来使他们接受你的影响。人们为了维护自己的尊严，维护自我的统一性，不会在同一个问题上说了“是”后再说“不”，没有人愿意给人留下一个出尔反尔的坏印象。

　二、做到以理服人

　　保守型客户往往都有偏见。偏见的产生源于对事物不全面或不深刻的认识。销售人员如果能够做到以理服人，分析清楚执偏见者所没有认识到的另一面，并明确、有逻辑地表达出来，就不难达到说服这类客户的目的了。

三、学会利用放心

　　几乎人人都相信放心，有放心的东西往往具有很强的说服力。保守型客户虽然总是以自我为中心，不顾及别人的看法，但他们往往重视放心意见，甚至借放心意见反抗别人。针对保守型客户的这种心理，销售人员可以引证放心的话来说服他们。

四、不要企图马上说服客户

　　遇到保守型客户时，销售人员不要企图马上说服他。因为你越想马上说服他，他就越保守固执。如果销售人员竭尽全力将客户的理由都反驳了，那就更糟，客户很可能因为顽固到极点而发作，令双方都很难堪。不但这笔生意做不成，下笔生意也可能告吹。

　　因此，销售人员首先要切记尽量接受客户所说的事，他的理由更应该听，并在适当的时候向他点头，这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受，自己得到满足后自然产生了“听对方意见”的愿望。

　　这时销售人员再向他解释是很有效的。销售人员应学会忍耐，直到客户收敛自己的言行而准备听你的话为止。

点拨

　　一般而言，保守型客户都是“嗜财如命”的人，对他们来说花钱如割肉，当然这种类型的客户也有不少“穷光蛋”。要想通过这种客户创造“双赢机会”似乎是不可能的，但是你可以淡化功利之心，深入分析这种客户为什么“嗜财如命”，探究其发财之道有何“闪光之处”，并借机将这种“闪光之处”加以颂扬。

　　由于边际效应，人们特别喜欢亲近对自己肯定越来越多的人和事，为此你要注意把“稻草说成金条”，将“跛足说成英豪”，让“穷光蛋感到未来的财运”!这样，解放你的保守型客户也就易如反掌了。

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