导购员销售技巧

　　1.善于寻找别人身上的有点，赞美就会变得简单。

　　赞美男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西服、马夹、衬衫、领带、领夹、气质。训练赞美：请以身边的朋友，同事、顾客为对象。

　　赞美≠奉承赞美顾客的 五项秘诀：努力的发现赞美点：如携带物、服饰、仪容等长处。只赞美事实，要自信，真诚。适时地赞美，在好的时间段赞美。由衷的赞美，为克服“害羞的情绪”要练习各种赞美的方法。

　　2.给顾客自己决定的机会

　　在与顾客商谈中导购要记住，不要为顾客下是否购买的断语，要让顾客自己做决定。否则，当顾客购买商品之后，如果有什么问题，就会把责任推卸给导购。

　　3.激发顾客。

　　每位消费者都有消费潜能，消费潜能可以被开发到50%成功的导购--开发需要型：寻找商品优点，寻找营销机会。失败的导购--守株待兔型：寻找商品缺点，不断原谅自己用“少买”来影响顾客，比如：一件衣服有多功能性，有多搭配性，有多季节性。

　　销售服装时(特别是男装)可少用“生命周期法”，因为男装穿着的就是服装的实用性。可多提高科技含量的元素。如：纳米材料、竹纤维材料，反光材料……在销售中可借用FAB原则。

　　4.帮助顾客选购。

　　善于运用二选一法则。提封闭式问题指引顾客回答有限数量或期限运用急迫感：当顾客明确商品数量有限，会增加顾客在时间及数量方面的购买急迫感。

　　如：商店喜欢用今日折扣而不用今日折扣...运用对未知的焦虑：顾客怕买不到，俗话说过“ 过了这个村就没这个店”就是这个道理。

　　推销“今天买”不要相信“再考虑看看”这时导购应告诉顾客：“我相信这时您的慎重态度，但是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕有解析不周到得到地方，如您考虑的是我们的售后服务，还是商品的质量问题等等。运用沉默的压力。

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